A是一家港資數(shù)碼視聽產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，前期主要從事出口以及為一些國(guó)內(nèi)一線品牌OEM加工為主，其自有品牌G屬于行業(yè)二線品牌。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，A企業(yè)在廣大經(jīng)銷商群體中具有良好的口碑，隨著內(nèi)銷的不斷發(fā)展，以及企業(yè)的需要，在2005年度工作會(huì)議上，提出了“企業(yè)品牌化運(yùn)做，產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展”的戰(zhàn)略方向，旨在提升品牌形象，擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并為企業(yè)今后的發(fā)展投石問路。
多元化發(fā)展路在何方！通過對(duì)家電產(chǎn)業(yè)的綜合評(píng)估，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，決定進(jìn)軍小家電產(chǎn)業(yè)，并選擇電磁爐為前期的主攻方向，理由有三點(diǎn)：
1、小家電產(chǎn)業(yè)無論從廣度
還是深度都有相當(dāng)?shù)臐摿�，品類廣，消費(fèi)潛力大，都能給企業(yè)在今后的調(diào)整給予戰(zhàn)略縱深；2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)則，絕大多數(shù)企業(yè)運(yùn)做手法相對(duì)落后，除幾個(gè)別大企業(yè)，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知并沒有完全固化，特別是在三、四級(jí)市場(chǎng)，可以肯定的是還有很多消費(fèi)者不知道電磁爐是什么東西，但是電視機(jī)我敢肯定百分百的知道，這就是潛在的機(jī)會(huì)；
3、從企業(yè)的發(fā)展角度來看，小家電的大部分產(chǎn)品生產(chǎn)門檻低，投入相對(duì)較小，如果國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)做走向正規(guī)，在擁有一定銷量的情況下，企業(yè)可在較短時(shí)間內(nèi)投入生產(chǎn)，并依托原有外銷客戶擴(kuò)大規(guī)模，降低成本，反過來支持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售；
前期，企業(yè)以O(shè)EM方式組合自己的產(chǎn)品線，基于保證在旺季的供貨，以及避免與生產(chǎn)企業(yè)自有品牌產(chǎn)品同質(zhì)化等問題的出現(xiàn)，選擇了三家企業(yè)作為合作伙伴，采取2+1模式進(jìn)行下單，把重點(diǎn)放在其中兩家，另一家作為補(bǔ)充，以備遇到突發(fā)事件時(shí)能夠及時(shí)調(diào)整；
在市場(chǎng)方面選擇廣西作為第一重點(diǎn)市場(chǎng)，公司在資金以及人員方面給予重點(diǎn)支持，公司作出這樣的選擇基于以下幾點(diǎn)：
1、廣西是電磁爐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)，但市場(chǎng)保有量大，如果在廣西打開銷售局面，將會(huì)對(duì)其他市場(chǎng)客戶產(chǎn)生不可估量的影響；
2、公司領(lǐng)導(dǎo)層始終堅(jiān)信，在競(jìng)爭(zhēng)最殘酷的市場(chǎng)磨練出來的隊(duì)伍，如果放在競(jìng)爭(zhēng)曾面相對(duì)較低的市場(chǎng)，這之隊(duì)伍將會(huì)取得更好的成績(jī)，這一點(diǎn)是從鍛煉銷售隊(duì)伍的角度考慮；
3、廣西客戶和公司合作時(shí)間比較長(zhǎng)，雙方比較了解，在投入后可以保證企業(yè)資金的安全；
4、廣西客戶在市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)比較健全，客請(qǐng)關(guān)系較好，便于企業(yè)前期的進(jìn)入；
在市場(chǎng)運(yùn)作方面我們主要按照以下幾個(gè)步驟展開：
迅速建網(wǎng)點(diǎn)
在一切前期工作到為后，企業(yè)選擇在八月份進(jìn)入市場(chǎng)。為什么要選擇這個(gè)時(shí)段呢？做小家電的朋友都應(yīng)該知道廣西的電磁爐銷售旺季一般從九月底至次年的三月份，由于飲食習(xí)慣導(dǎo)致電磁爐的消費(fèi)在廣西具有很強(qiáng)的季節(jié)性，屬于冬季產(chǎn)品，在淡季基本上沒有什么銷售量，有些經(jīng)銷商甚至把電磁爐專柜撤掉，擺放夏季產(chǎn)品，由于沒有銷量就不存在明顯的競(jìng)爭(zhēng)，廠家不會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入，而商家也不會(huì)向廠家爭(zhēng)取政策，這些原因?qū)е码姶艩t的價(jià)格還維持在上年旺季時(shí)的價(jià)格段。在八月份這個(gè)淡旺季交接的時(shí)候，我們合理的打了一個(gè)時(shí)間差，拿2005年的價(jià)格迅速的切入了2004年的市場(chǎng)。通過廣西代理商和業(yè)務(wù)人員的努力，在8月底我們成功建立30個(gè)縣級(jí)終端專柜，以及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端專柜，由于時(shí)間關(guān)系，期間我們把精力主要放在縣級(jí)終端客戶身上。
推廣增銷量
同時(shí)，公司配合經(jīng)銷商培訓(xùn)一支高素質(zhì)的支推廣隊(duì)伍，到終端門店進(jìn)行推廣活動(dòng)，目的在于將這些門店迅速激活，讓經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，不能讓我們的品牌僅僅停留在價(jià)格以及關(guān)系層面，這些都是不穩(wěn)定的，我們要讓經(jīng)銷商知道我們的產(chǎn)品是有競(jìng)爭(zhēng)力的，是好銷售的，能為門店賺錢的產(chǎn)品。
綜觀目前各個(gè)廠家的推廣活動(dòng)，大部分都是賣就贈(zèng)，沒有沒主題、沒新意是他們的特點(diǎn)，時(shí)間長(zhǎng)了不單消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生審美疲勞，就是經(jīng)銷商也會(huì)厭煩。針對(duì)這一點(diǎn)我們策劃了“龍行天下，縱橫四海”“G品牌電磁爐讓消費(fèi)者見證品質(zhì)萬里行”“G品牌電磁爐省錢看的見”等一系列活動(dòng)，在取得不俗銷售成績(jī)的情況下，也著實(shí)讓經(jīng)銷商感到耳目一新。
在國(guó)慶期間公司還組織了一個(gè)“全民皆兵，備戰(zhàn)國(guó)慶”的大型活動(dòng)，在其他公司只能在局部地區(qū)的局部門店進(jìn)行活動(dòng)的時(shí)候，我們?cè)谌珡V西境內(nèi)展開全面活動(dòng)，給予所有門店經(jīng)銷商以足夠的支持，在十一前期，公司對(duì)所有推廣人員以及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，根據(jù)每個(gè)地區(qū)情況派駐推廣人員，并要求業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)卣衅?M（門店數(shù)量）—1Y（業(yè)務(wù)人員）—X（人數(shù)）T（推廣人員）個(gè)臨時(shí)推廣人員，并有業(yè)務(wù)人員組織，推廣人員主持培訓(xùn)，活動(dòng)期間有公司人員帶隊(duì)到各個(gè)門店展開活動(dòng)。通過此次大型活動(dòng)，品牌在經(jīng)銷商群體內(nèi)引起巨大反響，更加堅(jiān)定經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的信心。
培訓(xùn)見效果
推廣活動(dòng)都是有廠家經(jīng)過專門培訓(xùn)的人員開展的，取得好的銷售是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�，但是如果推廣人員不在的情況下怎么辦呢，只有依靠門店內(nèi)的銷售人員。但是他們也會(huì)考慮自己的銷售成本，也許銷售知名品牌的只要兩分鐘，而推銷你的產(chǎn)品卻要半個(gè)小時(shí)，為什么？在他們看來所有的電磁爐都是來作飯的，沒有什么不一樣，不一樣的只是品牌，消費(fèi)者聽說過的品牌肯定好賣一點(diǎn)了，那我就推薦消費(fèi)者聽說過的那些品牌。
針對(duì)這種情況，我們?cè)诿看瓮茝V活動(dòng)后，都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，從產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧、最重要的還是我們產(chǎn)品與眾不同之處，我們的產(chǎn)品好在那里等，如過主持培訓(xùn)的推廣人員培訓(xùn)能力強(qiáng)的話，還可以加入一些門店銷售人員感興趣的，例如個(gè)人的心態(tài)，人生的規(guī)劃，個(gè)人的發(fā)展、管理知識(shí)等一系列課題。在以后的日子里經(jīng)常對(duì)這些員工進(jìn)行跟蹤溝通，使這些學(xué)生們不好意思不銷售你這個(gè)老師負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。
策劃搞關(guān)系
大部分經(jīng)銷上是非常希望搞活動(dòng)的，但是往往不知道怎么告搞，這是他們最痛苦的事情，針對(duì)這一點(diǎn)，我們及時(shí)的服務(wù)送上門，通過專業(yè)的服務(wù)提高與這些經(jīng)銷上的客請(qǐng)關(guān)系。在廣西我們幫經(jīng)銷商策劃大量活動(dòng)方案，從活動(dòng)主題，活動(dòng)內(nèi)容的策劃，活動(dòng)海報(bào)的設(shè)計(jì)，以及大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的主持我們都積極的參與，為這些經(jīng)銷商排憂解難。
會(huì)議建網(wǎng)點(diǎn)
九月中旬，通過前期一個(gè)多月的市場(chǎng)運(yùn)做，使公司以及廣西代理商看到了品牌的曙光，但是現(xiàn)在面臨的問題是，客戶數(shù)量太少，建網(wǎng)點(diǎn)的速度太慢，推廣工作又排的滿滿的，就算加上業(yè)務(wù)人員也安排不過來，眼看銷售旺季就要到來，如果不能迅速將網(wǎng)點(diǎn)建立起來，將錯(cuò)失目前的大好機(jī)會(huì)。經(jīng)過公司慎重考慮決定運(yùn)用會(huì)議的方式進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，接下來的一個(gè)星期，所有公司相關(guān)人員劃分區(qū)域，想盡一些辦法必須將目標(biāo)客戶拉上來。九月二十二日，中秋節(jié)過后的第四天，會(huì)議如期召開，廣西14個(gè)地區(qū)，總共來了近200多位縣級(jí)以及重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。會(huì)議的目的有兩個(gè)，其一，空白地區(qū)開發(fā)出客戶；其二，已經(jīng)運(yùn)做的客戶政策壓量。在會(huì)議上主要通過表現(xiàn)以下幾點(diǎn)達(dá)到預(yù)期目的：
1、企業(yè)品牌化運(yùn)做以及進(jìn)軍小家電的決心；
2、通過企業(yè)員工對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，體現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)做的能力；
3、通過已經(jīng)運(yùn)做企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商講話，影響其他準(zhǔn)經(jīng)銷商；
4、通過員工的現(xiàn)場(chǎng)的模擬演練，以及回答經(jīng)銷商提問的問題，顯示員工素質(zhì)，畢竟以后為他們服務(wù)的要靠這些員工；
5、前期運(yùn)做過程中的一些成功案例分析，讓這些準(zhǔn)經(jīng)銷商看到在這里，我們具有為您解決問題的能力；
6、向經(jīng)銷商做出售后承諾，以及銷售承諾—你賣不了的產(chǎn)品我?guī)湍阗u！讓任何一個(gè)經(jīng)銷商做到全方位的放心。
7、承諾對(duì)于有網(wǎng)絡(luò)批發(fā)的客戶，給予會(huì)議營(yíng)銷的支持；
通過會(huì)議，國(guó)慶前期，廣西境內(nèi)共開發(fā)出200多個(gè)客戶，超出了公司的預(yù)期值，并為廣西市場(chǎng)下一步的運(yùn)做打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
快速?gòu)?fù)制
公司在廣西市場(chǎng)的成功，給予其他市場(chǎng)極大的鼓舞，要求迅速的將這中模式進(jìn)行復(fù)制，公司從廣西市場(chǎng)抽調(diào)部分能夠獨(dú)擋一面的員工分派各個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行前期預(yù)熱。十一月份，分別在河南、山東、四川、云南、安徽、湖北等市場(chǎng)開展會(huì)議，同樣取得較好成績(jī)，同時(shí)招聘大量推廣人員進(jìn)行培訓(xùn)，并由廣西抽調(diào)推廣隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下奔赴市場(chǎng)，為客戶履行承諾。
年度小結(jié)
截止2005年春節(jié)，在短短的幾個(gè)月時(shí)間里，企業(yè)在OEM的情況下，取得的近2000萬的銷量，對(duì)于一個(gè)剛剛在小家電起步的企業(yè)來說，無疑是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。
2006年的開始
鑒于去年的表現(xiàn)，以及對(duì)小家電行業(yè)的樂觀前景，企業(yè)加大投資力度，在中山收購(gòu)一家小家電生產(chǎn)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的成功突圍，同時(shí)在原由基礎(chǔ)上增加了電壓力鍋、豆?jié){機(jī)等項(xiàng)目，開始了產(chǎn)業(yè)的橫向發(fā)展。